顺艺珠宝：乐做“嫁衣”——不做品牌，只做加工

    “品牌”，是从1997年起便在中国企业界时髦的词汇。在市场的大浪潮中，各行各业的企业都纷纷抢做自己的“品牌”，希望通过品牌的魔棒点石成金、一举成名。对于珠宝行业亦是进入了一个品牌化的高热期，而就是在众人纷纷抢坐品牌的时候，深圳市顺艺珠宝（以下简称顺艺珠宝）却只做“嫁衣”，也乐做“嫁衣”。在企业成立之初就提出了——“不做品牌，只做加工”的企业执行宗旨。

    对于跳脱常规的顺艺珠宝，会有人好奇其企业经营销售与管理层面是怎样具体展开的？为此，我们对顺艺珠宝销售管理负责人丁莉芳进行了专访：

    1、 都说市场竞争更像一场战役，为什么在这种环境下顺艺珠宝还“乐做嫁衣”？这个“嫁衣”是如何做的？

      丁：市场就是一个战场，但很明显，在这里我们和其他公司一起才成为一个行业，一种产业。在一个大的行业内，需要竞争来进行优胜劣汰也需要合作实现共同进步。在我们看来，在一个行业里，与人合作我们将拥有更多机会，这也是顺艺成长的重要组成部分。

     而我们“乐做嫁衣——不做品牌只做加工”，这也不能完全说我们不注重品牌，反而是更看重品牌，希望通过专注扬长优势，增添一个“加工品牌”形成所需要的最核心的东西。同时，对于客户我们也能更好的起到一个“后备储蓄”的作用。自古以来的战役就告诉了我们后备战资的重要性，同样在市场竞争很大的珠宝市场没有强而有力的后备力量也是很难取得持久胜利的。我们就是希望通过一种像这样建立在公平互利基础上的“开放式的合作模式”来达成与客户的共赢。

    2、 顺艺珠宝“不做品牌只做加工”的经营销售模式对比同行业的优势所在？

     丁：因为专注，所以专业。也正是因为我们不做品牌营销而是将所有的精力集中在一个点上去，也就是产品研发，特别是“精工戒指”。在我们企业宗旨“品质就是品牌”的要求下也就更加强化了我们的产品优势。

     要真正树立绝对的产品优势其实是很不容易的，大家现在所看到的都是一件件精致的产品，可是就是为了这一件件的精品，我们在研发到生产都是要求非常高，只要发现有质量不合格的产品是不计代价的重新返工，直到符合我们对产品品质的要求为止。

     3、 顺艺珠宝专注自主研发生产，尤其精工戒指一直都受到客户的好评，市场销售线也跨度很广，那么在产品销售过程中是怎样有序展开？

     丁：是的，我们产品线中最为突出的就属“精工戒”，包括单独的男女戒 和情侣对戒都是客户最为赞赏的，也像你所说在市场上跨线很广。至于谈到我们在销售过程中如何有序展开，让各个区域的客户都得到满意，其实我想说的是这点并不那么复杂。举个很简单的例子，一个好东西那么它就很难说大城市的人喜欢小城市就不喜欢，或者说北方喜欢南方就不喜欢，只要它确实是个不错的东西，那么它就很容易满足大部分的喜欢。我们的产品就是这样。

     当然，这个也不会是百分百的绝对。对于这不太绝对的少数，就是对我们的“客户需求管理”的一种考验。我们会对他们以及所在的市场拥有更高的“情绪感知力”，我们会了解当地的文化气息，消费需求模式进行相应的推荐和引导，做到比你更关心你，比市场更关心你。

     4、刚刚你提到顺艺对客户需求的管理，那具体是一种怎样的模式呢？

    丁：对于客户的需求管理，其实每个公司都有一套自己的模式。我们主要就是从两个方面来执行，第一是建立“客户需求档案”，对于每个区域客户所反映的针对性问题，召集每个相关环节的人员进行不定期的探讨，并将客户意见和讨论结果规整入档。第二：开展 “客户倡导会议”（如客户在公司内部的讲课），相互讨论，通过双方的畅谈来看看我们是否已经满足了客户的需求。如果发现我们不能满足客户需求，还要讨论看看哪个环节出了错，我们如何分别解决。这样会使公司内部的每一个人员都对客户需求很敏感。对于我们销售而言这也是非常关键的一部分。

     5、顺艺珠宝对内的经营、销售管理模式又是通过什么样的方式进行实现呢？

     丁：对于这个问题，我猜你想说的也就是企业对内的一种管理方式。其实在这方面上公司并没有通过特别严厉性的管理条例来执行，主要是以在企业内部建立“员工归属感”来实现真正人性化、责任化、自主化的管理，这也是企业最初希望员工与企业共同成长的一个初衷。

    我们常常考虑的是：如何满足员工们对企业的期待，让员工能在这里建立事业，而不是一个来呆一会儿然后走掉的地方。